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El
70% de las empresas tiene como clientes otras empresas, es decir, opera en
entornos B2B, y de ellas, el 43% ya vende online: son algunos de los grandes
datos del informe “Estrategia
digital en entornos B2B: marketing en 2017” que acaba de presentar
Adigital, en el que se analizan objetivos, canales y tendencias del sector.
Como telón de fondo, los retos y las oportunidades que la economía digital
ofrece a la transformación de las empresas B2B.
En
este sentido, llama la atención el volumen de facturación de las empresas que
han participado en este estudio: la inmensa mayoría, un 57,1%, factura menos de
un millón de euros al año, es decir, se trata de negocios de pequeño tamaño, lo
que podría indicar o bien que el B2B online es un sector muy atomizado, o bien
que las empresas de mediano y gran tamaño dedicadas a B2B no son intensivas en
estrategias de marketing online, o no han respondido a la encuesta de Adigital
(por el motivo que sea).
El
estudio proporciona, en cualquier caso, una interesante radiografía de la
situación actual y las tendencias de futuro en estrategia digital B2B. Aquí
tienes las principales:
1. Incrementar
las ventas es el principal objetivo de las estrategias de marketing B2B para el
91,2% de las empresas, seguido de mantener o hacer crecer la base de clientes y
construir marca y awareness. Curioso que solo el 16,8% indique como prioridad
proveer un servicio centrado en el cliente (“poner al cliente en el centro” es
un “discurso” muy extendido en B2C), y que apenas un 22,4% tenga como principal
objetivo la internacionalización (lo que muestra que aún queda por hacer en la
incorporación del sector exterior como prioridad empresarial).
2. El
email marketing y el uso de redes sociales son los canales digitales más
utilizados, y además su uso crece en torno al 4% respecto a 2016. Resulta
relevante que se le dé más importancia a estos dos canales que a las
estrategias SEO de optimización en buscadores y que a los anuncios SEM: el
email marketing goza de buena salud (no confundir con prácticas de spam), sobre
todo si la base de datos está cualificada, claro está, y las redes sociales
están desplazando a los buscadores en marketing online, quizás por su
accesibilidad (Google, ándate con ojo).
3. Los
anuncios en redes sociales (ads de LinkedIn o Facebook) son los soportes pagados
más usados, y además su utilización ha crecido un 11,5% en el último año. En
segunda posición quedan los anuncios de Adwords (Google… ¡ojo!). Crece también
un 8,6% el uso de vídeos o artículos en sitios externos, y cae un 7,8% la
utilización de anuncios en prensa, cartelería exterior y otros medios impresos.
4. LinkedIn
es la red social más utilizada en B2B, como es lógico: el 90,1% la emplea. En
segunda posición, Facebook adelanta a Twitter, y crece también
significativamente el uso de Youtube y Slideshare.
5. Big
data y marketing automation se confirman como tendencias clave para el futuro,
en detrimento del marketing de contenidos: el uso del big data crece un 5,9% y
el del marketing automation un 9,7%, mientras que el marketing de contenidos, a
pesar de seguir liderando el ranking, cae un 12,8%. Llama la atención que el
marketing móvil caiga también, un 5,8% en este caso.
Y a
ti, ¿te llama la atención alguno de los datos de este informe?
Foto:
Freedigitalphotos
Hola María,
ResponderEliminarMe llama mucho la atención el tema relativo a Adwords y las redes sociales.
También es cierto que meter a todo el B2B en un mismo saco es una generalización que puede llevar a errores de estrategia, ya que sectores B2B cuyos clientes sí están en redes sociales (me refiero a Facebook, sobre todo), mientras que hay otros que no.
Y, al menos en mi experiencia, convierte mucho más una campaña en Adwords que una en Linkedin, incluso sin tener en cuenta los costes de captación (mucho más bajos en Adwords)
No tengo acceso al informe, así que desconozco la metodología utilizada. Si se trata de una encuesta online, evidentemente está sesgada y apenas si recogería una parte pequeña de la realidad, pues dudo mucho que los responsables de marketing de medianas y grandes empresas estén ni pendiente, ni interesados, en responder a una encuesta de este estilo.
Y es la impresión que me da, de acuerdo con el perfil de empresas que, según citas, han respondido.
Un cordial saludo y muchas gracias por tu pos.
Hola Rufino, ¡muchísimas gracias por tu aportación!. Coincido contigo en que quizás los resultados pueden estar sesgados por la propia metodología del estudio. Un saludo
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